こんにちは。一般社団法人全国ハウジングマイスター協会の戸谷です。
仕事柄、地域のビルダー様向けにアフター対応や顧客育成に関するセミナーを行う機会が多くあります。先日（2026年7月7日）も、群馬県高崎市にて以下のテーマでセミナーを開催いたしました。
【セミナーテーマ】
- OB客が思わず相談したくなる！紹介・リフォーム・ファン化につながるアフター対応の極意
- 売り込まなくても相談される住宅会社になる方法
セミナーでお話ししていて強く感じるのは、「OB様との関係性を切りたいわけではないけれど、引き渡し後に何となく連絡しづらくなり、そのまま疎遠になってしまっている……」というビルダー様が非常に多いということです。
新築時の熱量が嘘のように、なぜOB客との関係性は薄れてしまうのでしょうか？今回は、多くの工務店・ハウスメーカーが陥りがちな「5つの理由」を解説します。
工務店がOB客との関係性を失ってしまう5つの理由
1. 定期点検イベントの終了（義務感の消失）
1年点検、2年点検までは、保証や契約に基づく「必須業務」として社内スケジュールに組み込まれているため、スムーズに訪問できます。
しかし、それを過ぎると次の大きな点検は5年後、10年後。訪問するための「明確な理由（口実）」がなくなり、義務感が消えた途端に足が遠のいてしまいます。
2. 新規受注（フロント業務）の優先とリソース不足
多くの工務店やハウスメーカーでは、人員と時間を「新規顧客の獲得」や「着工中の現場」に集中させがちです。
さらに、営業や設計の評価（インセンティブ）が「新築の契約数」に偏っているケースが多く、引き渡し後のOBフォローが正当に評価されにくい社内仕組みも、後回しにされる大きな原因です。
3. 連絡する「大義名分」の喪失と営業への心理的抵抗
住宅が安定期に入ると、住まいのトラブルは自然と減っていきます。そうなると、事業者側も「用事がないのに連絡したら迷惑かも」と遠慮が生じてしまいます。
また、リフォームやメンテナンスの提案を「強引な営業活動」と捉えられることを恐れ、躊躇してしまうのです。
※私が知っている工務店の社長さんは「基本、良い人」が多いため、売り込みのような営業行為に苦手意識を持っている方が本当に多いと感じます。
4. 組織的な仕組み（システム）の未定着と属人化
OBフォローが仕組み化されていないと、「担当営業の退職や異動」によって顧客との関係性が一瞬でリセットされてしまいます。
また、顧客カルテや過去のコミュニケーション履歴が社内で一元管理・共有されていないため、組織として自動的・継続的なアプローチをかけることができません。
5. 心理的な満足感のギャップと関係性の風化
お施主様側からすれば「便りのないのは良い便り」であり、家に問題がなければ会社に連絡することはまずありません。
事業者側に「定期的に発信できるトピック（例：社内でのイベント、物販、ニュースレターなど）」がないと、情報提供すら難しくなります。
結果として、施主様の中で「我が家を建ててくれた大切な会社」という記憶が少しずつ風化していってしまうのです。
まとめ：OB客との関係性を復活させるには？
このような理由が積み重なることで、悪気はなくてもOB様との距離は自然と開いてしまいます。裏を返せば、この5つの課題を解決する仕組みさえ作れば、「売り込まなくても相談される住宅会社」になれるということです。
では、一度薄れてしまったOBさんとの関係性を復活させるために、具体的に何をすればいいのでしょうか？
次回のブログでは、その具体的な実践ステップをお伝えします！
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2026年7月28日（火） 13:10〜14:20
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