～OB顧客との関係を育み、ストック型経営へ転換する新たなビジネスモデルとは～
皆さん、こんにちは。
全国ハウジングマイスター協会の戸谷です。
FIT制度の開始から十数年が経過し、日本全国で数多くの住宅に太陽光発電システムが設置されました。
これまで太陽光販売会社の多くは、「販売して設置すること」が主な仕事でした。しかし近年は、新規設置件数の鈍化や価格競争の激化に加え、蓄電池やV2Hなど提案商材も増え、営業活動はますます複雑になっています。
「販売件数を増やさなければ利益が出ない」
そんなビジネスモデルに限界を感じている企業も少なくありません。
そこで今、多くの成長企業が新たな事業として取り組み始めているのが住宅点検サービスです。
住宅点検は、お客様に安心を届けるだけではありません。
OB顧客との関係を継続し、リフォームや設備更新など次の仕事につながる「ストック型経営」の第一歩になります。
今回は、太陽光販売会社が住宅点検サービスを取り入れるべき理由についてご紹介します。
太陽光販売会社が今、住宅点検サービスを始めるべき理由
太陽光業界は、新規販売中心のビジネスから、既存顧客との関係を深めるビジネスへと変化しつつあります。
設置後のお客様と継続的な接点を持つことで、
- 定期的なメンテナンス
- 蓄電池・V2Hの提案
- リフォーム相談
- ご紹介
など、長期的な売上につながる可能性が広がります。
その入口となるのが住宅点検です。
最大の資産は「OB顧客」というストック
施工実績は会社の大切な財産
太陽光販売会社には、多くの場合、数百件から数千件もの施工実績があります。
例えば、
- 10年間で800件施工
- 15年間で1,500件施工
- 地域密着で2,000件以上の施工実績
こうしたOB顧客は、会社にとって何よりも価値のある財産です。
新規顧客を一件獲得するよりも、すでに信頼関係があるお客様と長くお付き合いする方が、営業効率は高くなるケースも少なくありません。
設置後に接点がなくなってしまう企業が多い
しかし実際には、
- 設置後はほとんど連絡していない
- メーカー保証の案内だけ
- 故障した時だけ連絡が来る
という企業も多く見受けられます。
せっかく築いた信頼関係を、その後活かし切れていないのです。
OB顧客は「過去のお客様」ではありません。
これからも会社を支えてくれる大切な資産です。
お客様が気にしているのは太陽光ではなく「住まい全体」
5年・10年で住宅への不安は大きく変わる
設置から5年、10年と経過すると、お客様の悩みは変化していきます。
例えば、
- 外壁の汚れが気になる
- 屋根は傷んでいないだろうか
- 雨漏りは大丈夫だろうか
- ベランダの防水は？
- 給湯器はあと何年使える？
- 水回りの交換時期は？
さらに近年は、ゲリラ豪雨や大型台風など自然災害への不安も高まっています。
つまり、お客様が本当に心配しているのは、太陽光設備だけではなく住まい全体なのです。
住宅点検が新たな相談のきっかけになる
もし太陽光設備しか見られない会社であれば、お客様の相談には十分応えられません。
しかし住宅全体を点検できる会社であれば、「せっかくなので家も見てもらえますか？」そんな相談が自然と増えていきます。
住宅点検は、お客様との新たなコミュニケーションを生み出すきっかけにもなります。
住宅点検は営業ではなく信頼を積み重ねるサービス
安心を届けることが一番の価値
住宅点検の目的は、商品を売ることではありません。
一番大切なのは、「特に問題はありません。安心してお住まいください。」と伝えられることです。
売り込むのではなく、安心を届ける。
その積み重ねが、「何かあれば、この会社に相談しよう。」という信頼につながります。
信頼がリフォームや設備更新の相談につながる
その結果、
- 外壁塗装
- 屋根工事
- 蓄電池
- エコキュート
- リフォーム
- 内装工事
など、さまざまな住まいの相談が自然と寄せられるようになります。
目指すべきは「営業する会社」ではありません。
相談される会社です。
年1回の住宅点検がOB顧客との関係を変える
写真付き報告書が安心につながる
例えば、春に点検のご案内を送り、住宅を点検し、写真付き報告書をお渡しする。
この流れを毎年続けるだけでも、お客様との関係は大きく変わります。
「毎年来てくれる会社」
そんな安心感は、お客様にとって大きな価値になります。
紹介・ご家族・ご近所への相談も生まれる
継続的な訪問によって、
- ご近所をご紹介いただく
- ご実家の相談を受ける
- 子世帯の住宅相談につながる
など、新しい仕事へ発展するケースも少なくありません。
住宅点検は、紹介が生まれる仕組みづくりでもあります。
太陽光販売会社は住宅点検との相性が非常に良い
実は、太陽光販売会社は住宅点検との相性が非常に良い業種です。
その理由は、
- 住宅へ訪問する文化がある
- 屋根に関する知識がある
- お客様との信頼関係がある
- 点検車両がある
- 写真撮影や報告書作成に慣れている
など、すでに多くの強みを持っているからです。
ゼロから新しい事業を始めるよりも、既存事業の延長線上で取り組みやすいのが住宅点検サービスの大きな魅力です。
必要なのは、
- 住宅全体を見る知識
- 点検品質を標準化する手順
- お客様へわかりやすく説明する力
この3つです。
住宅点検は「第二の事業の柱」になる
これからの住宅業界では、「売って終わり」ではなく、「住まいを守り続ける会社」が選ばれる時代です。
新築着工戸数が減少し、価格競争が激しくなる中、既存のお客様との関係を長く育てていくことが、企業の安定経営につながります。
住宅点検を取り入れることで、
- お客様との接点が継続する
- リフォームや設備更新の相談が増える
- 紹介が増える
- 社員の知識や提案力が向上する
- 地域での信頼が高まる
といった好循環が生まれます。
販売件数だけを追い続ける経営から、OB顧客との関係を資産として育てるストック型経営へ。
住宅点検は、その第一歩になるはずです。
太陽光販売会社だからこそ、今始める価値がある
近年では、太陽光販売会社が「住宅の相談窓口」として選ばれるケースも増えています。
「屋根に上がる機会があるから。」
「以前工事をお願いした安心感があるから。」
そんな理由で、お客様は住まい全体の相談をしてくださいます。
この信頼に応えられる会社は、単なる設備販売会社ではなく、『住まいのパートナー』として、お客様との関係を長く築いていくことができます。
今後は、
- 太陽光
- 蓄電池
- V2H
- エコキュート
- 外装リフォーム
- 住宅メンテナンス
これらを別々に考えるのではなく、「住まい全体をサポートする会社」というブランドづくりが重要になっていくでしょう。
住宅点検を体系的に学ぶなら「住宅点検マイスター認定講座」
「住宅全体を点検したいけれど、何を見ればいいかわからない。」
「担当者によって点検品質にばらつきがある。」
「お客様へ安心して報告できる知識を身につけたい。」
そのような企業様のために、全国ハウジングマイスター協会では住宅点検マイスター認定講座を開催しています。
講座では、
- 住宅点検の基礎知識
- 外装・内装・設備の点検ポイント
- 現場で役立つ建具調整などの実技
- 写真撮影・報告書作成のポイント
- お客様への説明方法
- 点検をアフターサービスやリフォーム提案につなげる考え方
まで、実務を重視した内容を体系的に学ぶことができます。
最近では、工務店やリフォーム会社だけでなく、太陽光・蓄電池販売会社やエネルギー関連企業からの受講も年々増えています。
新規事業として住宅点検サービスを始めたい企業様からも、多くのお問い合わせをいただいています。
まとめ｜「売る会社」から「住まいを守る会社」へ
住宅点検は、単なる点検技術ではありません。
お客様との信頼関係を築き、地域で長く選ばれる会社になるための経営戦略です。
太陽光販売会社には、すでに住宅へ訪問する文化や、お客様との信頼関係という大きな強みがあります。
その強みを活かし、「住宅全体を見守るサービス」を提供することで、これまで以上にお客様との関係を深めることができます。
これからの時代に求められるのは、「売る会社」ではなく、「住まいを守り続ける会社」。
住宅点検サービスは、その未来を実現するための大きな一歩になるでしょう。
ぜひ、貴社でも新たな強みとして住宅点検サービスを取り入れてみてはいかがでしょうか。
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住宅会社はもちろん、太陽光・蓄電池販売会社、住宅設備会社、リフォーム会社など、多くの企業様にご受講いただいています。
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